Artykuły Blogdańskie

Obraz
Bez względu na sektor, produkt lub usługę poruszanie się w dzisiejszym wymagającym środowisku biznesowym wymaga zrównoważonego przepływu sprzedaży. Aby to osiągnąć, solidny i mierzalny potok sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu zarówno zespołów sprzedaży, jak i marketingu.

Dobrze zarządzane lejki sprzedaży mogą dostarczyć jasnych migawek informacji, takich jak najbardziej wpływowe działania sprzedażowe, transakcje, które prawdopodobnie zostaną sfinalizowane w określonym czasie, potencjalni klienci, którzy wymagają dalszego wsparcia ze strony marketingu oraz jak blisko są przedstawiciele handlowi do osiągnięcia swoich limitów . Mimo to ponad połowa menedżerów* twierdzi, że ich skuteczność w zarządzaniu rurociągami jest słaba lub neutralna. John Cheney, dyrektor generalny Workbooks , dostarcza praktycznych wskazówek dotyczących zarządzania lejkiem sprzedaży, aby umożliwić firmom optymalizację procesów generowania, kwalifikacji i pielęgnowania potencjalnych klientów, a ostatecznie zwiększyć sprzedaż i sukces marketingowy.

Zidentyfikuj dochodowe perspektywy
Przyjęcie podejścia opartego na danych do zarządzania potokami ma kluczowe znaczenie. Identyfikując odpowiednie wskaźniki, potencjalni klienci mogą być inteligentnie oceniani i kwalifikowani, co pomaga zespołom sprzedaży i marketingu w skuteczniejszym ustalaniu priorytetów dla potencjalnych klientów. Oba zespoły powinny uzgodnić Idealny Profil Klienta, który można wykorzystać do oceny potencjalnych klientów. Ponadto informacje demograficzne i behawioralne mogą określać priorytety, pozwalając przedstawicielom na inwestowanie czasu w potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji i szybko identyfikują tych, którzy wymagają dalszej opieki marketingowej. Bliska współpraca między dwoma zespołami zmaksymalizuje wartość.

Usuń nieodpowiadające leady z potoku
Zespoły nie powinny obawiać się porzucania martwych leadów w celu dalszego usprawnienia lejka sprzedaży. Zapobiega to marnowaniu czasu przez przedstawicieli na transakcje, które nigdy nie dojdą do skutku, i wskazuje, gdzie potrzebne jest dalsze zaangażowanie zespołu marketingowego. Korzystając z danych i wskaźników sprzedaży, zespoły mogą identyfikować niereagujących potencjalnych klientów i usuwać ich z lejka. Dzięki dodatkowemu wsparciu ze strony marketingu przedstawiciele mogą skoncentrować się na priorytetowych potencjalnych klientach, a zimniejsi potencjalni klienci mogą wrócić do lejka na późniejszym etapie. Poznaj wszystkie strategie marketingowe odwiedzając moją stronę!

Współpracuj, przeglądaj i ewoluuj
Poświęcenie czasu na regularne przeglądanie procesów umożliwia zespołom sprzedaży i marketingu dopracowanie lejka sprzedaży i zwiększenie zaangażowania na każdym etapie procesu. Obejmuje to skondensowanie cyklu sprzedaży, aby zmaksymalizować szanse na zamknięcie transakcji. Poza wymaganiem większej ilości czasu i zasobów, dłuższe cykle sprzedaży niosą ze sobą zwiększone ryzyko zbliżenia się do potencjalnego klienta przez konkurenta lub wycofania się z transakcji.

Aby tego uniknąć i usprawnić proces, ważne jest, aby firmy stale przeglądały i testowały podstawowe działania na każdym etapie. Jaki jest cel każdego działania? Czy można wyeliminować niepotrzebne kroki? Na przykład procesy testowe mogą podkreślić, że potencjalni klienci skorzystaliby na bardziej szczegółowych informacjach na wczesnym etapie. Cykl można dostroić w odpowiedzi, a przyszłe perspektywy będą rozwijały się szybciej. Ścisła współpraca między sprzedażą i marketingiem jest również niezbędna, aby każdy zespół mógł mieć wpływ, maksymalizując swój wkład w proces. Dzięki uzgodnionym definicjom i strategiom zespoły sprzedaży i marketingu mogą współpracować, aby porównywać wydajność, jeszcze bardziej usprawniając cykl sprzedaży. Wspaniałe zyski ze sprzedaży daje również marketing sensoryczny.

Popraw widoczność dzięki CRM
Narzędzia do zarządzania potokami umożliwiają firmom skuteczne śledzenie potencjalnych klientów i priorytetyzację działań następczych. System zarządzania relacjami z klientem (CRM) zapewnia wgląd w to, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient w lejku sprzedaży i jaka jest dotychczasowa podróż, oferując ważne informacje zarówno dla zespołów sprzedaży, jak i marketingu. Ten 360-stopniowy widok każdego potencjalnego klienta, począwszy od pierwszego zaangażowania i obejmujący cały cykl życia klienta, zapewnia nieoceniony wgląd w to, w jaki sposób prowadzi postępy aż do zamknięcia. Wyposażone w tę wiedzę zespoły sprzedaży i marketingu są w stanie zidentyfikować najskuteczniejsze działania, aby stale ulepszać proces sprzedaży, w efekcie zwiększając rentowność i osiągając wspólne cele.