Ładowanie…
computer-with-digital-marketing-modern-office-3d-rendering-min

Dobra strategia marketingowa, wybory, kroki i porady.

Strategie marketingowe integrują wiele zmiennych, takich jak cena, jakość produktu, potrzeby rynku, konkurencja i stara się je dostosować, aby przekonać klientów o trafności produktu, aby go wyróżnić, aby zbudować markę w sercu danego terytorium lub w stosunku do docelowej populacji.

To ona w sposób szczególny określa specyfikę produktu lub usługi, czyli propozycję wartości, uwzględniając potrzeby klientów. Ustala poziom jakości i ceny usług związanych z ofertą z chęcią zapewnienia satysfakcji klienta.

Stale kwestionując rynek, trendy, konkurencję, ryzyka i szanse, ewoluuje z ambicją zwiększania sprzedaży z uwzględnieniem celów stawianych przez firmę.

Strategia marketingowa integruje również kwestie logistyczne produkcji, dystrybucji produktu lub usługi, możliwości poszerzenia rynku oraz możliwości osiągnięcia korzyści skali.

Strategia marketingowa wyznacza ustrukturyzowane podejście, które jest nierozerwalnie związane ze strategią biznesową i jej organizacją, w celu wspierania jej zrównoważonego rozwoju.

Istnieje wiele innych dobrych powodów, aby wdrożyć strategię marketingową. Takie podejście może realizować bardzo zróżnicowane cele. Wybraliśmy kilka.

Zapewnij widoczność produktu: po określeniu cech produktu lub usługi strategia marketingowa będzie dążyć do wdrożenia różnych środków w celu zapewnienia jego widoczności i zwrócenia uwagi docelowej grupy odbiorców.

Uwiedź i przekonaj klienta: dzięki dobremu zrozumieniu oczekiwań klienta podejście marketingowe wypracuje najbardziej odpowiednie argumenty, aby go uwieść i przekonać.

Wyróżnij się na tle konkurencji: w samym sercu danego rynku planowane podejście marketingowe musi również umożliwiać wyróżnienie się na tle konkurencji poprzez zapewnienie lub rozwój przewagi konkurencyjnej.

Poprawić wizerunek firmy: strategia marketingowa musi być częścią długoterminowego podejścia, z dążeniem do wzmocnienia wizerunku firmy w różnych segmentach konsumentów.

Rozwijaj nowy biznes na nowych rynkach: dzięki dobrze zorganizowanemu i spójnemu podejściu marketingowemu firma może w odpowiedni sposób podejść do nowych rynków. Dobra znajomość konsumentów i ich potrzeb umożliwia także przekierowywanie ofert lub proponowanie nowych.

Poszukuj korzyści skali: strategia marketingowa jest opracowywana w celu umożliwienia firmie skorzystania z korzyści skali poprzez łączenie kosztów projektowania i rozwijania oferty oraz działań reklamowych na kilku przykładowych rynkach. Z drugiej strony, szukając jak najlepszej równowagi między podażą a popytem, ​​strategia marketingowa pozwala na redukcję kosztów i optymalizację marż.

Jakie są rodzaje strategii marketingowych?

  • Strategia koncentracji
  • Strategia różnicowania
  • Strategia skimmingu
  • Strategia penetracji

Można wyróżnić kilka głównych strategii marketingowych.

Strategia koncentracji

Ta strategia marketingowa jest zwykle wdrażana, gdy marka jest skierowana tylko do jednego segmentu klientów. Jest również czasami określany jako strategia koncentracji lub specjalizacji. Wszystkie podejmowane wysiłki mają na celu przekonanie i utrzymanie bardzo ukierunkowanej klienteli.

Takie podejście do rynku oznacza posiadanie rzeczywistej przewagi konkurencyjnej, związanej w szczególności z kosztem lub specyfiką produktu, którą należy z czasem zachować i wzmocnić.

Jest to strategia marketingowa często przyjmowana przez graczy z branży luksusowej, ale także przez wiele małych i średnich firm, które wychodzą na rynek z jednym produktem lub stosunkowo ograniczonym asortymentem.

Przykładów firm stosujących strategię koncentracji jest wiele. Dzieje się tak szczególnie wtedy, gdy marka modowa postanawia skupić się na bardzo specyficznej klienteli, takiej jak cięższe kobiety. Jest to również strategia, którą często będzie faworyzować sklep specjalizujący się w produkcie, takim jak herbata czy czekolada, którego priorytetem jest zwrócenie się do miłośników herbaty lub czekolady.

Zaletą strategii specjalizacji jest dogłębna znajomość produktu, klienta i rynku. Najczęściej pozwala być o krok do przodu, uważnie śledzić trendy, a czasem nawet je definiować. Może również łatwiej utrzymać klientelę składającą się w dużej mierze z prawdziwych fanów. Strategia ta umożliwia obniżenie kosztów, np. dzięki łatwiejszemu zarządzaniu zapasami i dostawami lub większymi zamówieniami konkretnych produktów, które dają rabaty.

Główną wadą takiego podejścia jest możliwa ewolucja rynku, od którego firma jest bardzo zależna.

Strategia różnicowania

W przeciwieństwie do pierwszego, firma, która przyjmuje strategię zróżnicowania, kieruje się do kilku segmentów rynku, starając się odróżnić od konkurencji, a nie bardzo konkretny cel.

Przy tej strategii marketingowej pragnie się pracować nad jakością oferowanych produktów i usług, aby wyróżniać się na tle konkurencji.

Na przykład sieć supermarketów może kłaść nacisk na integrację asortymentu zdrowych produktów w centrum swoich półek, az drugiej strony oferować program lojalnościowy, który jest bardziej atrakcyjny niż jej konkurenci.

W zależności od prowadzonej działalności zróżnicowanie może nastąpić na zdolność do innowacji, na efektywniejsze wykorzystanie surowców lub technologii, na rozwój dodatkowych usług związanych z ofertą, takich jak wysokiej jakości obsługa posprzedażowa czy personalizacja klienta relacja.

Przy takiej strategii firma dąży do rozwoju i utrzymania przewagi konkurencyjnej, ale także do utrudniania wyłonienia się graczom zdolnym do zdobycia lub zastąpienia udziału w rynku.

Należy wyróżnić dwie główne formy strategii różnicowania:

  • rozróżnienie od góry: firma oferuje pełniejszą ofertę, o lepszej jakości niż jej konkurenci, z chęcią generowania większej wartości postrzeganej przez konsumenta. W ten sposób może podnieść swoje ceny sprzedaży.
  • zróżnicowanie oddolne: firma oferuje mniej kompletną ofertę, ale za niższą cenę. Ta różnica w cenie powinna przyciągnąć więcej klientów. Jest to strategia prowadzona przez firmy, które stosują niskie koszty.

Strategia skimmingu

Skimming to strategia marketingowa, której celem jest pozycjonowanie się na rynku z wyższą ceną niż ta praktykowana przez konkurencję, z chęcią dotarcia do określonego segmentu klientów z większą siłą nabywczą.

Aby to osiągnąć, firma musi być w stanie uzyskać przewagę konkurencyjną nad firmami z tego samego sektora. Musi być zakotwiczona np. w jakości oferowanego produktu, w sławie firmy, w wizerunku i uniwersum związanym z produktem. Ogólnie strategia skimmingu zakłada, że ​​marka ma ugruntowaną pozycję na rynku i cieszy się dużym rozgłosem.

Takie podejście jest realizowane w kontekście wprowadzenia na rynek nowego produktu, najczęściej wyczekiwanego z niecierpliwością. Po wydaniu firma oferuje go po wyższej cenie niż tylko nowi klienci są gotowi zapłacić. Ci klienci mają bardzo silne przywiązanie do marki. Na przykład klienci Apple’a chcą być jednymi z pierwszych, którzy kupią i przetestują nowy produkt, nawet jeśli oznacza to długie godziny w kolejce.

Stosując taką strategię, marka może maksymalizować swoje zyski, sprzedając swój produkt po cenie wyższej niż przeciętny konsument. W pierwszej kolejności dotyka tych, którzy są gotowi zapłacić więcej niż inni, korzystając z dużej marży. Następnie strategia skimmingu zakłada stopniowe obniżanie tej ceny w całym cyklu życia produktu, aby dotrzeć do innych segmentów klientów. Rzeczywiście, wraz ze spadkiem kosztów i amortyzacją inwestycji związanych z opracowaniem i wprowadzeniem produktu na rynek, będzie on stopniowo wychodził na znacznie większy rynek, obniżając ceny przy zachowaniu marży.

Strategia penetracji

Ta strategia marketingowa, jak sama nazwa wskazuje, jest wdrażana w celu penetracji rynku. Sprzeciwia się strategii skimmingu, starając się oferować na jak najszerszym rynku produkt, który spełni oczekiwania jak największej liczby, w ogólnie atrakcyjnej cenie.

Przy tej strategii, uważanej za agresywną, celem firmy jest szybkie zdobycie udziału w rynku od konkurencji. Początkowo zakłada politykę niskich cen, pomimo dużych inwestycji w dystrybucję, reklamę i sprzedaż. Przebijając się na rynku, firma robi sobie miejsce z myślą o stałym osiedleniu się na nim i ewentualnej rewaloryzacji cen w drugim etapie.

Stosowanie tej strategii jest często ilustrowane pojawieniem się na rynku nowego operatora telekomunikacyjnego. Aby zdobyć klientów, nawet jeśli usługa nie zawsze jest dostępna, firma oferuje ofertę w okazyjnej cenie, aby na stałe zaistnieć w krajobrazie często uważanym za wyjątkowo konkurencyjny.

Marketing sensoryczny angażuje on wszystkie zmysły (wzrok, słuch, węch, dotyk i smak), dlatego określany jest również mianem marketingu zmysłów lub marketingu 5 zmysłów.

 

Jak zrobić strategię marketingową?

Plan marketingowy musi być rozpatrywany w sposób ustrukturyzowany, pomiędzy podejściem strategicznym a elementami taktycznymi, aby zagwarantować spójne podejście do rynku. Zaczyna się od analizy kontekstu, interesuje się potencjalną klientelą, aby uzyskać idealne pozycjonowanie oferty poprzez propozycję wartości. Świetne reklamy internetowe robi strategon.

Oto główne kroki umożliwiające ustalenie strategii marketingowej i jej ewolucję w czasie:

Analizuj możliwości rynkowe

Strategia marketingowa jest bezpośrednio powiązana z celami firmy i musi przekładać jej ambicje na skalę rynkową. Jej tworzenie opiera się przede wszystkim na pojawiających się możliwościach. Marka musi brać pod uwagę zagrożenia i szanse, swoje mocne i słabe strony, określone przez model SWOT ( Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats ).

Te elementy mogą być różnego rodzaju. Można je powiązać z wewnętrznymi cechami firmy, takimi jak wielkość, umiejętności, środki produkcji, a nawet sieć dystrybucji na danym rynku, produkt, konkurencja. Inne szanse lub zagrożenia będą zależeć od kontekstu społeczno-gospodarczego, regulacji, kultury itp.

Analizę można przełożyć na mniej lub bardziej zaawansowane badanie rynku. W oparciu o ujawnione elementy powinna umożliwiać podejście do rynku z pełną znajomością faktów i zdefiniowanie spójnego podejścia do jego penetracji lub wzmocnienia.

Dzięki badaniom rynku zostaną zidentyfikowane i przeanalizowane różne segmenty klientów, ich wielkość i zasoby.

Docelowa grupa klientów

Po przeanalizowaniu rynku ważne jest, aby móc dotrzeć do klientów i ich potrzeb.

Z kim chcemy się skontaktować? Co możemy mu zaoferować?

Ta sama oferta, produkt lub usługa może odpowiadać kilku grupom potencjalnych klientów, z których niektórzy mają inne cechy niż inni. Na przykład grupa młodych konsumentów z pewnością nie podziela tych samych obaw, co grupa seniorów. A jednak obaj będą potrzebować pary butów do chodzenia, samochodu do poruszania się, ubrania do noszenia. Wszyscy zaspokoją chęć wyjścia, poznania ludzi, pójścia do kina.

Aby dotrzeć do klientów, konieczne jest skupienie w tej samej grupie osób o podobnych zachowaniach konsumenckich.

Interesujące jest rozszerzenie tej analizy poza potencjalnego użytkownika końcowego produktu.

W tym procesie kierowania interesujące będzie rozważenie innych profili:

  • kupujący: kim jest osoba, która kupuje, niekoniecznie będąc odbiorcą oferty. Jeżeli użytkownikiem końcowym jest dziecko, najprawdopodobniej nabywcą będzie ich ojciec, matka lub inny znajomy. Prezent nigdy nie zostanie nabyty bezpośrednio przez obdarowanego, ale przez osobę trzecią, krewnego lub przyjaciela, który chce sprawić przyjemność komuś z jego otoczenia. To jedna z podstawowych zasad marketingu bezpośredniego .
  • osoba przepisująca: jest to osoba, która przepisuje kupującemu usługę lub produkt. Na przykład pracownik służby zdrowia może zalecić pacjentowi zapisanie się na zajęcia „Pilates” w celu budowania siły. Lekarz jest wtedy przepisującym. Rola lekarza, ze względu na jego siłę rekomendacji, może mieć ogromne znaczenie dla zaistnienia na rynku.

Każdy cel można przełożyć na personę. Jest to fikcyjny profil, który obejmuje cechy charakterystyczne dla każdego celu, ale także kontekst, w którym żyją, ich oczekiwania i pragnienia, ich gusta, ich siłę nabywczą, ich nawyki konsumpcyjne. Jest to profil referencyjny, na którym możemy polegać, aby zbudować odpowiednie podejście marketingowe.

Dobrze pozycjonuj ofertę

Gdy klientela zostanie ukierunkowana, wyzwaniem jest skuteczne pozycjonowanie produktu lub usługi w odniesieniu do potrzeb wszystkich. Jest to zatem kwestia ustalenia propozycji wartości.

Zaczynając od potrzeb i oczekiwań klienta, przyjmując perspektywę konsumenta, chodzi o wypromowanie mu korzyści i korzyści, jakie przyniesie mu proponowana oferta.

Jeśli propozycja wartości ma przekonać użytkowników, musi również pozwolić firmie na pozycjonowanie się na tle konkurencji. Chodzi o wzmocnienie atrybutów produktu lub usługi, które uczynią go wyjątkowym na rynku i dadzą mu przewagę nad konkurencyjnymi ofertami.

Dobre pozycjonowanie musi spełniać następujące cechy:

  • wyraźne: musi być możliwe do bezpośredniego postrzegania i zrozumienia przez wszystkie osoby docelowe
  • inny i odpowiedni: musi umożliwiać odróżnienie Cię od konkurencji, jednocześnie najlepiej spełniając oczekiwania celów.
  • wpasować się w dany kontekst: brać pod uwagę rynek, integrować elementy kulturowe, przeglądać aktualne trendy.

 

Dodaj komentarz